Как риэлтору договориться с собственником о встрече
Перейти к содержимому

Как риэлтору договориться с собственником о встрече

  • автор:

Как побороть сомнения клиента и назначить личную встречу

чтобы сразу перейти от слов к делу и назначить встречу/просмотр. Позже можно запустить более подробный автоподбор и подготовить к встрече презентации подходящих объектов.

Почему к этому нужно отнестись серьезно:

  • Для большинства людей покупка недвижимости серьезный шаг, к тому же не забываем про цену вопроса.
  • Клиент обращается за услугой и хочет получить максимальную отдачу.

Дополнительно выяснить такие детали, как

  • Кто еще будет смотреть предлагаемые объекты и участвовать в принятии решения? То есть, сколько будет участников сделки. И кто отвечать за финансовую сторону вопроса?

Назначение встречи 1

Агент:

  • Предлагаю встретиться, для предметного разговора. Когда вам будет удобно подъехать к нам в офис? Согласовать время и место встречи.
  • И еще подскажите, вы рассматриваете возможность заключить договор с АН?

На что клиент может возразить: «Нет, я не хочу связывать себя обязательствами. Если я заключу договор с вами, значит не смогу заниматься самостоятельным поиском и обращаться в другие агентства. У меня/моих знакомых был негативный опыт работы с агентством по договору» и пр.

Аргументы «за»

  • Можете рассказать, чем вас не устроила работа с АН? К чем заключался негативный опыт? Почему это оставило у вас плохие впечатления?

  • Вы планируете обращаться в разные агентства и продолжать самостоятельный поиск потому что хотите быстрее найти квартиру/дом? Это конечно, ваше право, но дело в том, что если вам важно найти вариант максимально соответствующий ожиданиям и потратить на поиски как можно меньше своего личного времени, то лучше все-таки работать с договором.
  • К тому же, в случае сотрудничества сразу с несколькими АН большая вероятность, что вам будут предлагаться одни и те же объекты, т. к. каждый новый выставленный объект попадает сразу в базы всех агентств.
  • Агент возьмет на себя все обязательства по поиску и сделке, т. к. это его работа.
  • Если мы заключим договор, агент будет работать с вами персонально и подбирать варианты с учетом ваших пожеланий.
  • В этом случае вам не придется беспокоиться за безопасность сделки.

Назначение встречи 2

Агенту: Согласовать время и место. Поставить ответственному агенту задачу и напоминание.
Дополнительно

1. Перед тем, как дать клиенту бланк договора, заранее акцентируйте его внимание на пунктах, обычно вызывающих наибольшее число вопросов. Этим вы дадите понять, что ничего не скрываете и ваши отношения прозрачны.

2. Если клиент покупает квартиру за счет кредитных средств (ипотека) и просит найти ему квартиру, хотя еще не получил подтверждения на одобрение заявки, нужно деликатно объяснить

  • Конечно мы (я) можем подобрать вам нужный вариант уже сейчас, но к сожалению бывают случаи когда банк может не одобрить заявку или одобрить но на меньшую сумму. Зачем вам лишние переживания, если вы уже настроитесь.
  • Предлагаю действовать поэтапно. Тем более, что мы также заинтересованы, как можно быстрее подобрать для вас подходящий вариант. А чтобы примерно понимать, какой есть выбор на рынке мы можем посмотреть фото, подходящих под ваши запросы объектов. И как только банк одобрит вашу заявку, сразу же назначим дату и время просмотра для понравившихся.
  • К тому же, чтобы не обнадеживать напрасно, мне нужно проверить актуальность стоимости подходящих вам по цене объектов.

Заходите в нашу группу ВКонтакте и подписывайтесь — много полезной информации для бизнеса:

Ёто может быть интересно

Система реализуется как облачное решение SaaS, т. е. размещается на наших серверных мощностях. CRM гибко настраивается персонально под ваш бизнес. При использовании сервиса у вас будет аккаунт-менеджер для консультации и помощи в настройках

INTRUM CRM
  • Заявка на тестовую версию
  • Блог: успешные кейсы и лайфхаки
Контакты

Москва: +7 (495) 225-50-24

С-Пб: +7 (812) 313-22-22 (доб.270)

Регионы: 8 800-500-75-82 (для регионов звонок бесплатный)

Решение Intrum
  • CRM
  • CRM для недвижимости
  • CRM для агентств недвижимости
  • Стоимость CRM и функционал
  • Программа для риэлторов
  • Блог и новости INTRUM CRM

Скрипты продаж риэлтора

Поиск объектов недвижимости и новых клиентов занимает в работе риелтора большую часть времени. Агенту приходится часто делать холодные звонки – совершать исходящие звонки потенциальным клиентам. Чтобы упростить такие типовые задачи, можно применять скрипты продаж риелтора.

Сервис партнерских продаж Пампаду активно сотрудничает с агентами по недвижимости и риелторскими агентствами. Мы подготовили краткий гайд о том, как риелтору применять скрипты при общении с потенциальными клиентами.

Зачем риелтору скрипты звонка и как их применять

Работу риелтора сложно представить без развитых навыков коммуникации, устойчивости к стрессу и умения разрешать конфликтные ситуации. Зная страхи продавца или покупателя, можно предугадать его возможную реакцию и грамотно обойти любые возражения. Имея наготове действенные скрипты продаж риелтора, вы сможете уверенно общаться с потенциальным клиентом.

Не упусти свой шанс: стань партнером по страхованию ипотеки и получай до 60% комиссии!

Цена 203 575 ₽
Ваша комиссия
101 787 ₽ 50%

Тип полиса
Остаток долга

За 8 минут
онлайн

Цена 67 840 ₽
Ваша комиссия
33 920 ₽ 50%

Тип полиса
Остаток долга

За 8 минут
онлайн

Цена 62 131 ₽
Ваша комиссия
29 823 ₽ 48%

Тип полиса
Остаток долга

За 8 минут
онлайн

Как риелтору совершать холодные звонки

Если клиент звонит сам или оставляет заявку на обратный звонок, это означает, что он уже заинтересован в посреднических услугах агента. Если же вы звоните ему, то нужно построить беседу таким образом, чтобы клиент оценил выгоду от сотрудничества. Если вы сможете донести ценность ваших услуг, то с большой вероятностью он решит заключить с вами договор.

Скрипты продаж для риелтора или агентства по недвижимости – это возможность быстро оценить перспективы совершения сделки и прийти к результату, не упустив первостепенных вопросов. Ваша задача – заинтересовать клиента и договориться о встрече для просмотра недвижимости.

Читайте также

Причины неудачного холодного звонка по скрипту

Часто собственники не хотят иметь дела с риелторскими компаниями по ряду причин. Если вы сразу предлагаете такому человеку сотрудничать, то он может попросту завершить звонок без объяснений. Чтобы этого не произошло, нужно задать общению положительный настрой, завладеть интересом клиента.

Например, можно использовать скрипт продаж риелтора, построенный на принципе трех «да». Сначала задайте собеседнику три уточняющих вопроса подряд, на которые он должен ответить утвердительно. Только затем приступайте к обсуждению текущей задачи. Такой диалог повышает вероятность того, что собеседник ответит положительно на ваше деловое предложение.

Разработать действенный скрипт можно, применив к разговору модель AIDA: «Внимание – Интерес – Желание – Действие». Также не следует забывать, как работает классическая воронка продаж риелтора: «Звонок – Встреча – Договор – Сделка».

Вы можете выбрать любой подход к разработке сценария разговора. Главное, чтобы он привел к конечной цели.

Зарегистрируйтесь и бесплатно оцените все возможности заработка

Работающие скрипты для риелторов

Скрипты продаж риелтора – это важный элемент успешных сделок. Тренируясь на готовых скриптах, вы сможете развить навыки общения и наработать собственную клиентскую базу. Пошаговый алгоритм позволит вам не растеряться в любой момент разговора.

Типовой скрипт беседы с потенциальным клиентом состоит из следующих этапов:

  1. Начало разговора. Представившись, не забудьте уточнить актуальность предмета разговора.
  2. Установка контакта с собеседником. На этом шаге задают вопросы по документам на объект и планируемой сделке.
  3. Назначение личной встречи. Важно договориться о просмотре объекта на ближайшее время.
  4. Уточнение нюансов. Соберите максимум информации о предмете общения.
  5. Окончание разговора. Поблагодарите собеседника за уделенное время, еще раз подтвердите назначенную встречу.

Холодный звонок риелтора собственнику: пример скрипта

Построить диалог с владельцем квартиры можно по следующему сценарию:

1. Начало разговора

«Добрый день. Я звоню по объявлению о продаже квартиры по адресу… Предложение еще актуально?»

2. Установка контакта

«Мой клиент интересуется вашей квартирой» или «Я подбираю квартиру для одного клиента. Ваше предложение соответствует его запросам…»

Если вы имеете дело с агентом по недвижимости, можно задать несколько вопросов из п. 2.1 и завершить разговор.

Если с вами разговаривает собственник или его доверенное лицо, продолжайте действовать по скрипту:

«Можно ли узнать детали продажи?»

2.1 Вопросы по документам

  • «В объявлении указана реальная стоимость квартиры?»

— «К чему вам эта информация?»

— «Мой клиент хочет, чтобы в договоре купли-продажи указывалась реальная цена жилья. Так он обезопасит себя в случае судебных разбирательств»

  • «Готовы ли документы на продажу имущества?»

— «К чему вам эта информация?»

— «Мой клиент хочет приобрести квартиру в течение этого месяца»

  • «Нет ли обременений на имуществе? Квартира не в залоге или ипотеке? Есть ли другие собственники, в том числе несовершеннолетние?»

— «К чему вам эта информация?»

— «Подобные обстоятельства могут вызвать задержку при выходе на сделку»

2.2 Вопросы по сделке

  • «Вас интересует прямая продажа или планируется встречная сделка?»

— «К чему вам эта информация?»

— «Мне важно определить сроки, в которые мы сможем выйти на сделку»

Если сделка встречная:

  • «Вы уже нашли вариант для себя?»

— «К чему вам эта информация?»

— «Мне нужно понимать, сколько времени вам потребуется на поиск» или «Возможно, я смогу предложить нужный вариант»

  • «Вы рассматриваете плату наличными, с использованием материнского капитала или ипотеки?»

— «К чему вам эта информация?»

— «В случае необходимости одобрения от банка может потребоваться больше времени, чем мы рассчитывали».

3. Назначение личной встречи

  • «Когда я могу осмотреть вашу квартиру?» или «Кто будет показывать квартиру, когда можно на нее взглянуть?»

4. Уточнение нюансов

  • «Вы можете предоставить при просмотре необходимые документы на квартиру?» или «Если квартира устроит моего покупателя, мы сможем обговорить все детали на месте?»

Если вам отказали: «Позволите узнать, почему?»

5. Окончание разговора

  • «Благодарю за уделенное внимание. За час до встречи созвонюсь с вами. Всего доброго!»

Скрипты риелторских продаж: работа с возражениями

Для эффективной работы с возражениями важно выяснить, как клиент представляет результат сделки и сколько он готов за это заплатить. Нельзя напрямую убеждать клиента, что он ошибается или не владеет темой!

Будьте готовы столкнуться с типичными возражениями:

  • «Я не собираюсь платить комиссию агентству». Вариант ответа: «Многие поначалу пытаются продать квартиру самостоятельно, но затем узнают, с какими трудностями сопряжена продажа недвижимости. В итоге они все же обращаются к риелтору. Я подробно расскажу, как мы планируем рекламировать ваше объявление».
  • «Зачем вам знать это?» Вариант ответа: «В зависимости от ситуации, мы можем порекомендовать конкретные действия, чтобы ускорить продажу».
  • «Агенты ничем мне не помогут». Вариант ответа: «Для выгодной продажи квартиры наша компания совершает следующие действия в интересах клиента…».
  • «Я не хочу подписывать договор». Вариант ответа: «Договор накладывает на наше агентство определенные обязательства. Заключив с нами договор, вы можете в любое время запросить отчет о проведенной работе, количестве интересовавшихся объектом покупателей, общем числе просмотров».
  • «Я не спешу с продажей». Вариант ответа: «В этом случае мы имеем больше возможностей реализовать квартиру по запрошенной цене. К какому сроку вы рассчитываете продать квартиру?»

Как сделать скрипт холодного звонка риелтора более эффективным

Чтобы скрипт сработал, вы должны быть уверены в собственных силах и готовы развеять сомнения клиента. Приведем несколько советов, которые помогут в создании собственного продуктивного скрипта холодного звонка:

  1. Убедитесь, что потенциальный клиент располагает временем, чтобы вас выслушать.
  2. Сосредоточьтесь на разговоре и не отвлекайтесь на другие дела. Чтобы расположить к себе собеседника, постарайтесь находиться в приподнятом настроении.
  3. Скорее всего, вы будете далеко не первым агентом, который звонит по объявлению. Они тоже могли использовать готовые сценарии разговора. Поэтому старайтесь выбрать нестандартный подход, найти собственную манеру ведения разговора.
  4. При работе с сомнениями важно приводить факты, цифры и примеры. По сути, нужно провести грамотную презентацию риелторских услуг за отведенное время.
  5. Не поддавайтесь на провокации, не соглашайтесь предоставить скидку или снизить комиссионные. Это никак не приблизит вас к подписанию договора, а наоборот, убедит клиента, что все риелторы – мошенники.
  6. Будьте готовы к тому, что на звонок ответит не собственник жилья, а такой же агент по недвижимости, как и вы. Сотрудничать в таком случае не получится.
  7. Не воспринимайте отказы, как результат недобросовестной работы, относитесь к ним спокойно. Вы сможете сохранить уверенность для следующих разговоров, если будете считать их рабочим моментом.

О сервисе Pampadu

Даже правильно составленный скрипт продаж не может гарантировать риелтору заключение сделки. Это только инструмент, способный повысить вероятность успеха при общении с клиентом. Поэтому риелтору не стоит игнорировать другие возможности для получения дополнительного дохода и пополнения клиентской базы.

Участие в партнерской программе Пампаду позволит агенту по недвижимости продвигать свои услуги, предлагая клиентам дополнительный сервис. Например, можно провести мониторинг ипотечного страхования и выбрать страховку жилья с лучшими условиями. Наверняка ваш клиент будет благодарен, что ему не пришлось самому искать страховую компанию. А главное, полис обойдется для него дешевле, чем предлагал банк.

Регистрация на нашей площадке займет всего пару минут, а комиссионное вознаграждение для партнера составляет до 60 % стоимости страхового полиса. Работайте с Pampadu и гарантированно получайте быстрые выплаты!

Первая встреча риэлтора с клиентом: пришёл, увидел, победил!

Юрий Галлямов 12 сентября, 2019 Для агента

Приветствую вас, друзья и коллеги!

Сегодня делаем очередной решительный шаг к Вашему успеху!

В этой статье я хочу рассказать, как правильно и эффективно проводить первую встречу с потенциальным клиентом.

Поэтому, друзья, ни в коем случае не читайте её, если у вас уже каждая третья встреча с потенциальным клиентом завершается подписанием эксклюзивного договора с самой высокой комиссией в вашем городе! Ведь именно об этом пойдёт речь в этой статье.

А кто из вас проведя 10-20-30 встреч, так и не заключает ни одного договора? Вы еще не устали бегать по клиентам без результатов, друзья?

Если устали от бесперспективной работы, то эта статья именно для вас.

Я даю инструменты и секреты успешной встречи прямо сейчас, чтобы вы научились выжимать максимум из каждого общения с клиентом.

Единственно, чего не могу вам дать — так это желания действовать успешнее, чем вчера.

Верю, что у многих из вас есть не только желание, но и цели, раз вы зашли на мой блог!

Порвите свои страхи сегодня и начните делать результат!

Для меня не важно, как клиент ведёт себя на встрече, для меня важно как я её провожу

Мой неудачный опыт проведения встреч

Мне в своё время пришлось провести не один и не два десятка встреч, получить десятки отказов, прежде чем я смог добиться приемлемого результата, начал активно формировать свой клиентский портфель, регулярно проводить сделки.

Я считал, что имея солидный опыт в продажах, с легкостью смогу преуспеть в риэлторском бизнесе. Не осознавая до конца, что и как я буду продавать людям, не оценив и не прочувствовав смысла услуги риэлтора, я побежал на встречи. Спешил заключать договоры! А люди шарахались от меня, как только слышали слово «договор». Вот тогда я остановился и задумался: почему так происходит?

Я поставил себя на место клиента, почувствовал и осознал, почему одним риэлторам клиенты платят баснословные комиссии, а другим не готовы заплатить ни копейки.

Секрет в том, как риэлтор проводит свою первую встречу с потенциальным заказчиком.

Я не буду рассказывать о том, как нельзя проводить встречи, я поделюсь опытом, как это делать правильно.

Начнем с правильного алгоритма проведения встречи, с этапов продаж риэлторской услуги.

А в конце статьи, я раскрою самый важный секрет успешной встречи.

Этапы продажи риэлторской услуги

Эффективность встречи с клиентом зависит от соблюдения последовательности всех этапов продажи риэлторской услуги:

1. Подготовка к встрече

2. Знакомство, вступление в контакт

3. Выявление потребностей

4. Презентация услуг

5. Работа с возражениями

6. Заключение договора об оказании услуг

Разберем все этапы продаж по порядку.

В этой статье поговорим о том, как правильно провести первые три из них :

  • подготовка к встрече
  • знакомство и вступление в контакт
  • выявление потребностей

Этап 1. Подготовка к встрече с потенциальным клиентом

Театр начинается с вешалки, а продажа услуги риэлтора — с подготовки к встрече с клиентом

Важный этап, про который многие забывают напрочь. А ведь от того, насколько правильно вы подготовитесь, что возьмете с собой на встречу, во многом зависит исход вашего визита. Поэтому очень важно:

  • правильно договориться с собственником объекта и назначить встречу по телефону отлично от других агентов (подробно, как звонить эффективно читайте здесь )
  • перед выездом оценить стоимость квартиры потенциального заказчика (с погрешностью 5-10%) доступными вам способами, чтобы быть готовым к предметному диалогу по этому вопросу
  • иметь аккуратный вид и деловой стиль одежды
  • запланировать свой визит таким образом, чтобы приехать на 10-15 минут раньше, чтобы была возможность пройтись по территории прилегающей к дому потенциального заказчика и визуально оценить инфраструктуру района
  • взять с собой позитивное настроение!

Как максимально эффективно подготовиться к встрече, чтобы она прошла успешно, я обучаю на практике! Подробности здесь!

Этап 2. Знакомство и вступление в контакт с собственником

Думайте о деньгах всегда, за исключением времени общения с заказчиком. Общаясь с клиентом — думайте только о клиенте!

И вот наступил момент встречи.

Вы заходите в квартиру с лёгкой улыбкой уверенного в себе человека, протягиваете визитку и чётко представляетесь, называя имя, фамилию и агентство, сотрудником которого являетесь.

Важно осознать: впечатление о вас у потенциального заказчика складывается в первые 30 секунд вашего общения!

Поэтому, не стоит напрягаться и изображать из себя того человека, которым вы не являетесь.

Главное — оставаться самим собой. Для кого-то это не просто — ведь вы переживаете, согласится клиент подписать с вами договор или нет, верно? В этом вся загвоздка!

Если вы уберете важность происходящего события, и просто постараетесь услышать клиента — шансы на успех возрастут в несколько раз! Кстати, для этого рекомендую включить свою эмпатию на полную мощность (если она у вас есть). Это качество позволит увидеть проблемы собеседника со стороны во всех красках и предложить ему отличное решение.

Очень важно отметить преимущества района, квартиры. Необходимо это сделать искренне, от души. Любой, даже самый убитый объект имеет свои плюсы, и уж конечно собственники объекта в большинстве случаев очень ценят и любят свою квартиру, в каком бы состоянии она не находилась.

Пока собственник рассказывает о своей квартире, важно вместе с ним просмотреть все помещения, внимательно слушая собеседника, изучая его манеру общения.

Кстати! Кто хочет узнать, как увидеть человека насквозь, узнать как он мыслит, читайте статью «Секрет успешных сделок: сорвите маску с лица клиента» .

Часто в разговоре человек может затронуть общую с вами тему, присоединитесь к ней, используйте общие интересы для того, чтобы поддержать беседу, войти в доверие. При этом важно не отходить от основной темы встречи!

Вы хотите развиваться как риэлтор и всегда получать свежую, полезную информацию?

Подписывайтесь на мой телеграм-канал

Шесть правил Глеба Жеглова

Как здесь не вспомнить про гениального Владимира Семёновича Высоцкого и его блестящую роль в фильме «Место встречи изменить нельзя»!

Применяя шесть правил Глеба Жеглова, вы будете успешны на любой встрече!

Поскольку Жеглов заснул от усталости, и не успел в тот вечер рассказать пятое и шестое правило, напомню их из книги «Эра милосердия» Братьев Вайнеров, по которой и был снят этот знаменитый фильм:

Правило 5. Даже «здравствуй» можно сказать так, чтобы смертельно оскорбить человека.

Правило 6. Даже «сволочь» можно сказать так, что человек растает от удовольствия.

Завершив просмотр объекта, обязательно:

  • уточните кто является собственником
  • узнайте про состав семьи, кто проживает и прописан в квартире
  • попросите хозяев показать правоустанавливающие документы на квартиру
  • убедитесь, что вы пообщались со всеми собственниками объекта

Новички часто стесняются проверить документы на объект. А ведь это очень важно.

Вы наверное, удивитесь, если на приёме у стоматолога, врач не попросит вас открыть рот, правда? А как иначе?

А как риэлтор может помочь клиенту, если он не видел документов на квартиру? Без них даже оценить объект сложно.

Необходимо задать хозяевам вопросы по документам после их изучения. Начните с технических и юридических вопросов, чтобы понять на какой стадии готовности к продаже находится объект.

Затем можете приступать к выявлению потребностей продавца квартиры.

Этап 3. Выявление потребностей клиента

Зачем выяснять потребности клиента?

Многие риэлторы не придают должного значения выявлению потребностей клиента. Вернее, даже не так. Для многих потребность клиента очень очевидна и она заключается в продаже или покупке квартиры.

«А что тут выявлять?»- удивляются они, — «важно лишь уточнить все параметры жилья, согласовать стоимость и можно браться за дело! » Здорово, правда?

Можно так работать? Конечно можно! Более того, так работает более 80% агентов по недвижимости! Только вот результату своей работы они почему то не очень рады.

А в чём проблема?

Не поняв суть, не выяснив мотивы человека, семьи, мы не можем управлять ситуацией клиента.

А это значит. что мы ему не особо то и нужны!

Риэлтор, который имеет правильную привычку выяснять потребности заказчика:

  • заключает договоры в 5-10 раз чаще большинства агентов
  • имеет высокую конверсию по ним (большинство договоров (от 60 до 80%) переходит в сделки)
В чём суть мотива вашего собеседника

Так в чём же на самом деле потребности продавца недвижимости? Какую проблему он намерен решить, продав свою квартиру? И намерен ли на самом деле?

Почему это важно? Да потому, что масса примеров, когда риэлтор, не понимая истинных целей своего клиента находит покупателя на его квартиру, проводит сделку, а потом выясняется, что на альтернативу у клиента не хватает значительной суммы денег. Человек вынужден принимать решение — где ему теперь жить, и что делать дальше. Знакомы с такими ситуациями?

Зная истинные цели человека в подробностях, вы сможете продать ему услуги риэлтора так, как он захочет их купить. В итоге, он будет уверен, что именно вы — тот риэлтор, который ему нужен, а вы уверены в том, что заработаете свою комиссию.

Как выяснить реальные мотивы и потребности заказчика

Когда вы убедились, что контакт с клиентом налажен, задайте ему несколько открытых вопросов, с целью выяснить причины, мотивы его решения.

Открыв для себя истинные намерения человека, вы почувствуете, что клиент стал общаться с вами совсем по другому. Ни так настороженно, как в начале знакомства, а более доверчиво.

Почему так происходит? Вы затронули больную для человека тему, которую он хотел бы разрешить.

Потребность человека не в продаже или покупке недвижимости, а в причине этих действий

Расскажет ли об этом каждый человек вам при первой встрече? Если встреча проведена грамотно, то большинство собеседников рассказывает о своих потребностях.

Конечно, более закрытые люди это делают не охотно, и не всегда на первой встрече, а позже.

Зато, каждый про себя отметит вас в лучшую сторону, сравнивая с коллегами.

Задайте вопрос хозяину квартиры: по какой причине он решил с ней расстаться?

Причин для этого может быть миллион, например:

  • в семье пополнение — родился ребёнок
  • инвестировать сумму вырученную за квартиру в перспективный проект
  • переехать ближе к пожилым родителям, чтобы помогать им
  • неудобное расположение школы, детского сада, места работы, бизнеса
  • свадьба
  • развод
  • желание переехать жить за город
  • разъезд с родственниками
  • переезд в другой город, страну

Друзья, кому больше поверит человек — тому, кто знает его проблему или просто техническому специалисту?

Кто поможет решить человеку проблему лучше? Тот, кто в курсе с самого начала или тот, кому она не интересна?

У вас остались вопросы? Пишите мне на whatsapp +7 (925) 701-14-32, обязательно отвечу лично!

Какие вопросы нужно задавать клиенту

Выяснив истинные причины продажи объекта (их может быть несколько), спросите у собственника какой результат он хотел бы получить. Выясните все детали, которые его интересуют. При этом, необходимо использовать открытые вопросы, для того чтобы избежать тупиковых ответов «да» или «нет». Например, человек говорит:

— Мы бы хотели переехать из двухкомнатной квартиры в трёхкомнатную, чтобы всем было достаточно места.

Закрытый вопрос может звучать так:

— Вас устроит площадь в 70 кв. метров?

— Нет, нам нужно больше (или меньше)

Пример открытого вопроса:

— Квартиру какой площади вы бы хотели приобрести?

— Мы бы хотели купить квартиру площадью 90-100 кв. метров.

Ещё более сильный открытый вопрос по желаемой квартире может звучать так:

— Опишите квартиру своей мечты во всех подробностях, что для вас важно?

Примеры вопросов риэлтора клиенту на первой встрече

Зная проблему, которую человек намерен решить (допустим, очень тесно и неудобно в маленькой двухкомнатной квартире с тремя детьми), уместно спросить:

  • про желаемые сроки приобретения и переезда в новую просторную квартиру
  • с чем связаны именно эти сроки
  • что случится, если заказчики не уложатся в эти сроки
  • при каких обстоятельствах они откажутся от своих целей
  • какие финансовые ресурсы в качестве доплаты клиенты хотят использовать
  • кто будет собственником нового объекта
  • каковы детальные требования к новому объекту и инфраструктуре района
  • какие ресурсы они используют для поиска покупателей сейчас
  • какие ресурсы будут использовать для поиска альтернативной квартиры
  • какой опыт есть у заказчиков в заключении авансовых соглашений, проведении сделки
  • как они видят предстоящую сделку, кто её будет готовить и проводить
  • каков у собственника опыт работы с другими риэлторами

Заметьте, вы ничего не предлагаете и не продаёте!

Напротив, вы спрашиваете и всё глубже погружаетесь в ситуацию клиента и его мотивы.

И. Это важная информация понадобится вам для эффективной презентации своих услуг.

Понимаете, о чём я?

Ну, конечно, стоит помнить, что основную часть времени говорит ваш собеседник!

Первое правило продавца услуг — shut up! (заткнись!) 80% времени — говорит клиент, и только 20% агент

Успешный риэлтор не продаёт свои услуги с ходу, а управляет разговором, задавая правильные вопросы, чтобы клиент сам захотел купить его услуги!

Как мощно и результативно выявлять и формировать потребности клиента, в какой последовательности и какие задавать ему вопросы я обучаю на практике! Подключайтесь прямо сейчас!

Когда проводить презентацию риэлторских услуг

Если ваши вопросы не побудили человека раскрыться, вы до конца не выяснили его мотивы, нет смысла приступать к презентации своих возможностей и риэлторских услуг.

Собственник не готов это сейчас обсуждать.

В этом случае, самым оптимальным решением будет сказать примерно следующее:

— Ваша ситуация мне понятна, я её проанализирую и если смогу вам помочь, то обязательно свяжусь с вами в ближайшее время. Если у вас будут вопросы — я всегда на связи.

В том случае, если собственник проявил заинтересованность — активно отвечает на ваши вопросы, взгляд направлен в вашу сторону, задаёт вам свои вопросы, то важно вовремя перейти к презентации себя любимого и своих возможностей.

Очень важно, чтобы на презентации звучали решения проблем, которые вы вскрыли в ходе выявления потребностей потенциальных клиентов.

Нет эффективной своевременной презентации — нет продажи!

Как сделать презентацию грамотно и вовремя? Какому клиенту что нужно презентовать, а что не в коем случае не нужно? Вы научитесь этому на практике с моей помощью в программе-игре «Шкала успеха»! Подключайтесь и действуйте!

Бывает так, что выявив потребности клиента, лучшим решением будет. завершить встречу. Вашему собеседнику нужно всё взвесить и принять осознанное решение — дайте ему такую возможность!

Да и вам стоит понять, насколько ваш собеседник созрел для осуществления своих планов, сформирована ли у него цель, или пока он живет только мечтами.

Нужен ли вам договор с ним, насколько вероятна сделка? Подробнее об этом читайте здесь.

Главный секрет успешной встречи с клиентом

Те этапы, о которых идёт речь в статье, безусловно, очень нужны и важны для успеха на встречах с клиентами.

Но это не самое главное. Есть секрет, без которого вам не помогут никакие знания и техники:

Вы всегда получаете тот результат, который ожидаете, в который верите!

В том случае, если вы мыслите позитивно и верите, что добьетесь определенного результата по встречам — рано или поздно так и произойдёт. Работает формула нейронных связей мозга:

Убеждения — Мысли — Действия — Результат!

И наоборот: если вы верите, что у вас не получится, значит так тому и быть.

50% вашего успеха зависит от вашего образа мышления!

Кстати, рекомендую для развития и тренировки мозга Викиум. Тренажёры для мозга. Я делаю здесь зарядку каждый день, а потом применяю в реальной жизни! Присоединяйтесь!

Где тонко — там и рвётся

В первые дни в риэлторском бизнесе, будучи стажёром, я боялся вопроса про комиссию.

Сейчас об этом вспоминать очень смешно, а ведь так и было!

Я верил, что как только клиент меня спросит про комиссию — я не смогу правильно ответить, потому что:

  • не знал когда и как правильно отвечать на этот вопрос (не купил для себя те услуги, которые продавал, я в них сам не верил!)
  • у меня был страх озвучить высокую комиссию (я в неё не верил!)

В итоге, как вы думаете, какой вопрос мне задавали все клиенты тогда, сразу с порога или по телефону?

Ну, конечно о комиссии! Где тонко — там и рвётся!

Как бы я не отвечал на этот вопрос, всегда клиент имел возражения и говорил в ответ:

— А в агентстве «Рога и копыта» комиссия дешевле. до свидания.

Я стал искать причину своих страхов. Я же уверенный в себе человек. Откуда эти страхи?

Вся проблема в том, что я не верил в услуги риэлтора. Я их не купил для себя, а уже предлагал клиентам.

Прошло два-три стажёрских месяца. Я разобрался в азах профессии и поверил в неё, провел три сделки и. уничтожил все свои страхи общения с клиентами на первой встрече!

Я разорвал все свои страхи на кусочки и сжёг!

Друзья, сегодня у вас есть уникальная возможность вместе со мной и моей командой принять участие в Марафоне «Шкала успеха». Это программа создана на базе лучших практик и результатов, поэтому у вас есть шанс прямо сейчас начать дорогу к настоящему успеху! Подключайтесь!

Результат уничтожения страхов

И что в результате? Через год работы, каждая третья (в среднем) встреча с клиентом стала завершаться эксклюзивным договором. Моя комиссия стала расти как на дрожжах.

Потому, что я поверил в то, что у меня будет самая высокая комиссия за риэлторские услуги среди моих коллег.

Я стал оттачивать свои навыки проведения встречи до такой степени, что клиенты не хотели уходить к конкуренту у которого комиссия в два-три раза ниже моей.

Спустя время, когда я стал руководителем, комиссии моих агентов побили все рекорды и сегодня они одни из самых высоких в Москве на рынке вторичного жилья.

Коллеги удивлялись и спрашивали:

— Как тебе и твоей команде удаётся брать такие деньги с клиентов?

Самый главный секрет — в вере. Просто поверьте, что это возможно. И когда вы это сделаете, тогда вы будете правильно применять те простые технологии, которыми я делюсь.

Когда вы общаетесь с клиентом на первой встрече, не спешите ему объявлять свою комиссию, сначала убедитесь, что именно вы ему интересны как специалист.

О том, как увеличить размер комиссии читайте в статье «Сколько зарабатывает риэлтор и как увеличить доход?»

Выводы

Итак, друзья, подытожим. Сегодня мы с вами обсудили как:

  • последовательно провести все этапы продажи риэлторских услуг
  • риэлтору правильно подготовиться к первой встрече с клиентом
  • правильно начинать диалог и устанавливать контакт с клиентом на встрече
  • выявить потребности, мотивы и цели заказчика, чтобы предложить ему то, в чём он заинтересован на самом деле
  • решить нужна ли клиенту презентация ваших услуг и в какой момент её провести
  • использовать секрет веры в себя, в ценность ваших услуг для получения результата на встречах с заказчиками

Желаю вам успехов! Порвите и сожгите свои страхи, ребята! И смело идите к своей мечте!

Хотите всегда быть в курсе свежих новостей и получать первыми полезную информацию?

С уважением, Юрий Галлямов

P.S. Ваш успех уже чётко спланирован?

Ваша мотивация и самодисциплина на максимуме всегда?

Это не сон, это реальность. ��

Вы бы хотели получить систему, которая будет помогать Вам зарабатывать деньги?

Я её создал, вам осталось только применить её в своём бизнесе! Переходите по ссылке ниже, пока цена ооооочень доступная!��

Мультиинструмент «Шкала успеха» уже доступен! Спешите! Подробности здесь!

Искусство первой встречи: как убедить собственника скорректировать цену

Искусство первой встречи: как убедить собственника скорректировать цену

Елена Румянцева, руководитель направления по обучению и развитию персонала АН «Монолит», поделилась эффективными инструментами, которые агенты компании применяют на переговорах с собственниками.

В последние месяцы снижение спроса на вторичном рынке недвижимости на фоне удорожания ипотеки привело к росту дисконтов. Но все равно далеко не все продавцы готовы делать покупателям значительные скидки.

Объекты с завышенной стоимостью рискуют «зависнуть» на рынке до следующего ценового подъема, который ожидается лишь в долгосрочной перспективе.

Как работать с продавцом, чтобы он скорректировал цену

По словам Елены Румянцевой, любая сделка происходит только тогда, когда объект входит в рыночный коридор.

Это та цена, за которую он реально может быть продан.

Этот показатель может быть основан на разных критериях: на статистике продаж, анализе объявлений на классифайдах и т. д. Но, к сожалению, статистический подход сейчас не будет работать, так как не учитывает актуальное число покупателей и быстро меняющиеся условия рынка.

Кстати, это хороший аргумент в пользу того, почему собственнику сейчас лучше нанять агента, а не продавать недвижимость самостоятельно. Именно агент знает новый рынок недвижимости, который меняется чуть ли не каждый день.

Сегодня мы перешли от рынка собственника к рынку покупателя.

Начиная взаимодействие с владельцем объекта, важно понимать, что работа с ценой — это система последовательных действий, которые нужно выполнять в совокупности и не пропускать ни один шаг.

Работа с ценой состоит из следующих этапов:

1. Выявление мотивации собственника. Агент должен работать только с мотивированным к продаже владельцем, которому важно решить с помощью сделки какую-то жизненную проблему. Знание о ней помогает провести сделку быстрее.

2. Поиск «формулы», по которой собственник определяет стоимость. Нужно понять, почему продавец решил установить именно такую цену на свою недвижимость.

3. Определение стартовой цены. На основе знаний о рынке определите реальную стартовую цену продажи объекта. Важно аргументированно объяснить собственнику, почему она не должна быть высокой.

Три вышеуказанных этапа агент реализует на первой встрече с клиентом.

4. Выбор стратегии продаж. На этом этапе нужно обсудить с собственником стартовую цену, которую вы считаете верной, и предварительные сроки продажи.

5. Сбор фактов и статистики. Определите, какие факты и статистику вы можете использовать в качестве аргументов при общении с собственником.

6. Предоставление отчетности. Подробно расскажите владельцу объекта о проделанной работе.

7. Работа с офертами (ценовыми предложениями покупателей).

Далее мы подробно обсудим первые три этапа. Напомним, что работа с ценой — это регулярная, системная работа с собственником, поэтому ее важно начать уже на первой встрече.

Выявление мотивации собственника

На первой встрече всегда помните о том, что человек очень редко продает квартиру просто так. В большинстве случаев с помощью продажи собственник хочет решить одну из жизненных проблем.

Главная цель первой встречи с продавцом — понять, какую задачу он решает, продавая недвижимость, и почему он делает это именно сейчас.

Задайте владельцу объекта несколько вопросов:

Вопрос «Сколько личного времени вы планируете тратить на продажу квартиры?» позволяет собрать информацию, с помощью которой вы можете продать свои услуги.

Заданные на первой встрече вопросы должны помочь вам:

  • выяснить мотивацию собственника;
  • укрепить его решение о продаже;
  • повысить значимость проблемы, которая подтолкнула его продать недвижимость;
  • закрепить уверенность, что продавать объект нужно именно сейчас.

Первая встреча — фундамент вашей сделки.

Поиск «формулы» определения стоимости

Чтобы понять, какие критерии клиент использовал, чтобы определить стоимость объекта, Елена Румянцева советует напрямую спросить, почему он решил, что его квартира стоит именно столько.

Чаще всего собственник определяет стоимость объекта следующим образом:

1. Заходит на классифайды и смотрит, сколько стоят аналогичные квартиры в его районе. Если собственник нацелен на альтернативную сделку и желает купить что-то взамен проданной квартиры, то чаще всего он находит желаемый объект и вычитает из него ту сумму, которую он накопил, а разницу берет в качестве стоимости продаваемой квартиры.

2. Реже встречаются случаи, когда собственник устанавливает ту цену, которую ему посоветовал знакомый риелтор или оценщик.

На данном этапе вам помогут знания не только о тех объектах, которые вы продаете, но и об объектах в базе ваших коллег.

Важно понять, с какой квартирой собственник сравнивал свою, чтобы установить цену.

Для этого Елена Румянцева советует задать хозяину квартиры простой вопрос: «Скажите, на какую именно квартиру вы ориентировались при выставлении цены?».

Скорее всего, это будет квартира в соседнем доме, с которой работает ваш коллега. Зная ответ на этот вопрос, вы получите аргументы для мягкой корректировки цены объекта.

Ни в коем случае не говорите собственнику, что он неправильно определил стоимость объекта. Он может решить, что вы считаете его финансовые притязания необоснованно завышенными. Даже если это правда, это не то, что хочется услышать от риелтора.

После выяснения цены Елена Румянцева советует спросить, что клиент будет делать, если не получит эти деньги. Скорее всего, собственник вообще не рассматривает такой вариант развития событий. Мысленно он уже не только продал объект, но и потратил выручку.

Зная стоимость «эталонной» недвижимости, с которой он сравнивал свою квартиру, вы можете вежливо спросить: «Готовы ли вы сделать скидку, если та квартира тоже опустится в цене?»

Не стоит ожидать, что клиент тут же согласится на снижение — это далеко не всегда случается на первой встрече. Но описанные выше наводящие вопросы помогут вам заронить сомнение в душу собственника. После того как вы узнаете его боли и стратегию мышления, работать с этим клиентом вам станет легче.

Аргументация стартовой цены

Данный этап начинается, когда вы уже продали себя как специалиста по недвижимости, а собственник хочет с вами работать и готов обсуждать стоимость квартиры.

Елена Румянцева считает, что в сознании клиента одновременно сосуществуют три цены объекта:

1. Желаемая. Она, безусловно, завышенная, но эта сумма точно решит его проблемы.

2. Заявленная. Клиент понимает, что не сможет продать квартиру по той цене, которую хочет, поэтому риелтору чаще всего называет цифру поменьше.

3. Цена, к которой он готов при хороших условиях для совершения сделки.

Ваша задача — аргументированно привести продавца к третьей цене из этого списка.

На основе собственного опыта продаж Елена Румянцева сформулировала главные моменты работы на снижение цены:

  • Постепенное падение стоимости всегда хуже, чем ее повышение. Когда потенциальный покупатель видит, что цена квартиры постепенно снижается, первая мысль, которая у него возникает, — с объектом что-то не так. Даже если он согласится прийти на просмотр, он точно будет пытаться получить еще большую скидку.

Если же покупатель видит, что цена понравившегося объекта растет, он получит дополнительную мотивацию купить его как можно скорее. Риелтор в такой ситуации должен объяснить владельцу, что лучше сделать стартовую цену минимальной, а если по объявлению будет много звонков, никогда не поздно ее повысить. Цель такого эксперимента — понять, насколько объект интересен рынку.

  • Цена рекламируемых квартир, как правило, завышена на 10–20%. Это важно озвучить собственнику, чтобы он не ориентировался на нее. Вы можете вместе попробовать позвонить по таким объявлениям, и, скорее всего, их хозяева согласятся на торг.
  • Мы перешли от рынка собственника к рынку покупателя. Если раньше цены на недвижимость диктовал продавец, то сейчас из-за большого объема предложения и низкого спроса это делает покупатель. В наше время продавцы ощутимо конкурируют за покупателей, а квартиры с завышенной ценой продаются дольше. Вы можете привести собственнику свою статистику продаж за прошлые месяцы в сравнении с тем, сколько всего было выставлено объектов. Так клиент увидит, что предложение сегодня намного выше, чем спрос, а вы покажете знание рынка.

Ваши профессиональные знания всегда помогут вам при обсуждении цены

Аргументируя адекватную цену недвижимости, вы должны дать собственнику ощущение, что именно он — лицо, принимающее окончательное решение. Вот почему не нужно прямо говорить, что он неправильно определил стоимость своей квартиры. Приведите его к реальной стоимости наводящими вопросами.

О том, что еще важно обсудить с собственником на первой встрече и как вести дальнейшую работу — в записи мастер-класса Елены Румянцевой на YouTube.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *